Rede RaiaDrogasil muda sua estratégia de negociação com laboratórios farmacêuticos

A RaiaDrogasil, maior rede de drogarias do país, decidiu fazer uma mudança em sua estratégia de compras que inverte a lógica na relação entre indústria farmacêutica e o varejo. A empresa acabou com a chamada “verba de
mídia” que recebia, em formato de desconto, na compra de medicamentos genéricos de grandes laboratórios.

No modelo anterior, a rede recebia um desconto negociado no valor de determinados produtos. Essa redução diminuia o seu custo de aquisição e aumentava a margem bruta. O laboratório, por sua vez, ganhava porque negociava a venda de volumes maiores de mercadorias nas quais quer ganhar mercado, como lançamentos, arcando com esse benefício ao varejo.

A questão é que nesse jogo de “ganha-ganha” havia uma alta volatilidade dos preços. Em determinados períodos o desconto subia ou caía, a depender da política de negociação do laboratório. Sem o desconto, o preço fica mais estável, mas a margem bruta da rede encolhe num primeiro momento. Isso ocorreu nos resultados do segundo trimestre da RaiaDrogasil, quando a margem diminuiu em 1,1 ponto sobre 2012 e 0,4 ponto veio da alteração na estratégia. Questionada pelos analistas na sexta-feira, em teleconferência, sobre como ficam as relações com a indústria com isso, a rede informa que não existiram problemas.

“Antes, se eu comprava mais, a margem subia e se não comprava, ela caía. Agora tenho uma margem mais realista”, disse Eugênio de Zagottis, diretor de relações com investidores e planejamento.

Analistas ouvidos ontem acreditam que a mudança tenha a ver com um novo movimento dos laboratórios, como EMS e Medley, de trabalhar preços de forma mais racional, com menos descontos nos genéricos. Com essa tendência, a varejista pode ter decidido se movimentar para buscar um outro modelo de negociação, segundo um analista ouvido. A companhia nega que a mudança seja reflexo da redução de descontos.

A alteração acontece num ambiente econômico mais “desafiador”, afetado pelo ritmo de confiança menor do consumidor, diz a rede. Além disso, neste momento a Raia Drogasil passa pelo seu processo de integração das duas redes, iniciado em 2011, e que aumenta despesas não recorrentes, pressionando resultados. Essas despesas ainda devem se repetir no segundo semestre, pois o processo de integração da Raia Drogasil deve ser finalizado ao fim do primeiro semestre de 2014, disse Zagottis. A partir de setembro, a rede vai operar a primeira loja da Raia que receberá produtos dos centros de distribuição da Drogasil.

Relatórios de analistas mantém visão positiva da empresa com base em alguns aspectos, como o fato de estar num mercado mais resiliente, pelo trabalho contínuo de ganho de sinergias na integração, e pelo ritmo ainda forte de vendas nos últimos trimestres.

Fonte: Valor Econômico