Você sabe como fazer uma cobrança conforme o perfil do inadimplente?

Se você trabalha ou já trabalhou com crediário próprio na sua farmácia, sabe como fazer uma cobrança pode ser algo penoso. Não é nada fácil manter uma rotina de recebimento à prazo no atual cenário econômico brasileiro. De acordo com dados do Banco Central, a taxa de endividamento da população subiu para 44,04%, maior índice se comparado com o mesmo período de 2016.

Mesmo sabendo desses dados, ainda sim é possível manter boas estratégias de vendas utilizando o crediário próprio. Afinal, existem bons pagadores no mercado! Mas quando a farmácia descobre que vendeu para maus pagadores, será possível recuperar o dinheiro aparentemente perdido? Para responder essa pergunta, continue lendo o artigo e veja quais as técnicas de cobrança e negociação devem ser utilizadas para cada perfil de pessoa inadimplente.

Receber pelo produto vendido é um direito seu!

Antes de mais nada, é importante que você entenda: Não existe qualquer lei que impeça sua farmácia de entrar em contato com a pessoa devedora para realizar o pagamento da dívida.

O problema é que muitos confundem isso com a forma de abordagem. Isso sim é amplamente protegido pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC). Então muita atenção quando for falar com os clientes inadimplentes. Nada de constrangimentos ou ameaças.

Depois você precisa tomar consistência de quê:

Sua farmácia não vai perder clientes, vai ganhar bons pagadores!

Chega ser assustador a quantidade de donos de farmácia que não levam a sério o problema da inadimplência do seu negócio. Não receber pelo que foi vendido compromete severamente o fluxo de caixa, sendo um impacto muito grande no financeiro da farmácia.

Não confunda cobrança com negociação!

Muito antes de iniciar o processo de cobrança ou negociação com o cliente inadimplente, é fundamental que você entenda que cobrar é bem diferente de negociar.

Quando falamos em cobrar, estamos nos referindo ao processo onde queremos o que nos pertence por direito, de volta. Neste caso, o dinheiro referente a venda do produto. Dessa forma, quando a pressão exercida pelo cobrador não for levado a sério pelo inadimplente, a farmácia pode acionar os órgãos de proteção ao crédito (como Serasa, SPC e  SCPC).

Já no processo de negociação, é uma abertura ao diálogo, ou seja, quando as partes querem chegar em um acordo mútuo que seja benefício para ambos. Entender esses dois processos vai fazer diferença na hora da escolher a abordagem com o cliente inadimplente.

Então, o que é mais eficiente: Cobrar ou Negociar?

Na grande maioria das vezes, sempre a negociação vai ser a melhor escolha, pois ela permite um canal mais conciliador entre as partes interessadas. Mas nem sempre esse tipo de abordagem funciona bem. Existem casos em que a abordagem deve ser um pouco mais agressiva, mas sem passar dos limites do bom sendo e educação.

Na realidade, a melhor estratégia que a farmácia pode adotar depende do perfil do inadimplente, e o tempo de atraso da quantia devida. Geralmente as pessoas atrasam o pagamento das suas contas por 2 motivos bem básicos:

Incapacidade Financeira: estão nesse perfil de devedores pessoas que por motivos inesperados, como desemprego, doença grave, falta de controle financeiro na família, não conseguem honrar suas dívidas. Note que esse grupo deixa de pagar por força maior, isto é, não é proposital.

Inadimplência por Caráter: nesse grupo as contas deixam de ser pagas simplesmente por falta de caráter. As pessoas não se importam em deixar as contas atrasarem, e ainda pior, negam veementemente que possuem dívidas. Esse perfil não se incomoda com cobranças e até chegam ao ponto de ironizar o cobrador. Perceba que essas pessoas não pagam simplesmente porque não querem.

Agora que você já sabe quais são os dois principais grupos de inadimplentes, podemos colocar em prática a melhor estratégia para recebimento dos valores em atraso.

Para devedores por Incapacidade Financeira a melhor decisão estratégica, sem dúvida é a negociação. Isso porque essas pessoas querem honrar suas dívidas. Então se a farmácia oferecer bons prazos e condições de pagamento, é altíssima a probabilidade de receber seus débitos.

Já no caso dos devedores de Inadimplência por Caráter, a negociação pouco vai funcionar. Neste caso a farmácia deve cobrar as dívidas, deixando bem claro as consequências para a pessoa caso o valor não seja quitado. Como por exemplo a negativação do CPF na praça e o protesto judicial da dívida.

Mas como saber o perfil de inadimplência dos clientes?

Bem, essa tarefa não costuma ser tão fácil. Mas sim, é possível de ser feita. O ideal é que sempre antes de vender no crediário próprio a farmácia faça a consulta nos órgãos de proteção ao crédito e verifique se o CPF ou CNPJ do cliente possui alguma pendência.

Se a pessoa estiver limpa na praça, não há (teoricamente) problemas em prosseguir com a venda. Agora se já existe um histórico de inadimplência, é melhor pensar duas vezes antes de oferecer linhas de crédito.

Mas só isso não garante uma segurança no recebimento futuro. A farmácia tem que ter seu próprio histórico do cliente dentro do sistema. A partir daí observar se a pessoa está atrasando o pagamento por Incapacidade Financeira ou Inadimplência por Caráter.