A ruptura no varejo farma

Em  maio de 2018 ajudei a organizar um workshop para o canal Farma em conjunto com a Febrafar e a professora Teresa Cristina Zanon, denominado “Workshop Trade Marketing Farma Canal Indireto”. A ruptura foi um dos temas mais debatidos por profissionais da indústria e do varejo farmacêutico presentes no evento, pois ela afeta diretamente os resultados de vendas de ambos os setores. Além disso, a falta de produto é frustrante para o shopper, que acaba ficando sem suas marcas prediletas.

Segundo dados da pesquisa contínua realizada pela Neogrid/Nielsen em 10.000 supermercados no Brasil, o índice de ruptura de várias categorias atingiu o patamar de 10,11% em dezembro de 2017. O número é considerado alto e é causado por problemas de eficiência na cadeia estendida entre fabricantes e varejistas. Historicamente, a ruptura já chegou a um nível mais baixo atingindo 8%. O setor supermercadista necessita reduzir a ruptura uma vez que a operação tem margens bem apertadas.

Uma outra pesquisa realizada pela Close-up encomendada pela Abradilan (Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos) também mensurou a ruptura do ano móvel de fevereiro de 2016 a 2017 em 2000 farmácias de redes no Brasil. As categorias de medicamentos sem prescrição e de receituário apresentaram 8% de ruptura em 35% das semanas pesquisadas em um ano. Os dados mostram que o setor farmacêutico também sofre com a falta de produtos em loja.

Mas afinal o que é ruptura? Tecnicamente ruptura significa a falta de produto no ponto-de-venda físico ou digital. Quando o produto se encontra em loja, porém em quantidade insuficiente, o estado é considerado como pré-ruptura. Sabemos que o assunto é bem complexo e envolve vários aspectos da cadeia de suprimentos entre indústrias fornecedoras, empresas varejistas, distribuidores e atacadistas, ainda num país com dimensões continentais.

O que é mais curioso sobre este tema é que não há uma única visão de ruptura por parte das empresas fornecedoras e varejistas. A indústria avalia a ruptura dos itens do seu portfólio, considerando o sortimento ideal por clusters de loja. Já o varejo analisa os itens daquela categoria e não se preocupa com a falta de alguns sku’s, pois acredita que tem produto suficiente em loja e o consumidor pode substituir uma marca por outra.

Na verdade, temos que levar em consideração que a visão do shopper é a mais relevante, pois ele não quer saber das ineficiências no abastecimento das lojas. Os consumidores desejam comprar determinados produtos, quando e aonde querem e muitas vezes não conseguem encontrar, consequentemente ficam insatisfeitos e não cumprem sua missão de compra de forma conveniente.

Em síntese, os indicadores de ruptura devem ser alinhados à visão de quem busca e compra os produtos nas lojas, ou seja, o shopper em si. O enfoque deve ser externo, levando em conta o sell out, o estoque, o sell in e a própria falta de produto, considerando também o período em que os itens apresentaram ruptura em loja.